華東地區(qū)是我國(guó)塑料加工業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，僅浙江、江蘇、上海三個(gè)地區(qū)加工能力就占全國(guó)的55％。在這個(gè)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，中國(guó)石油華東化工銷售公司在整合組建短短一年多時(shí)間里，使中國(guó)石油品牌的塑料產(chǎn)品遍布江西、安徽、江蘇、浙江、上海四省一市，年銷售額達(dá)100多億元，秘訣何在？
不放過(guò)任何一個(gè)縫隙
面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，華東化工銷售公司不徘徊、不等待，把眼光盯在市場(chǎng)第一個(gè)縫隙，讓“塑料銷售之花”沐浴著縷縷珍貴的“陽(yáng)光”，競(jìng)相開放。
銷售人員積極行動(dòng)，動(dòng)腦筋，抓信息，跑市場(chǎng)，帶上中國(guó)石油企業(yè)生產(chǎn)的塑料樣品深入到信譽(yù)好、產(chǎn)品檔次高的吳江鑫塑料廠、上海順帆實(shí)業(yè)、浙江萬(wàn)達(dá)塑料瓶廠、娃哈哈集團(tuán)等廠家，推介產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)加工進(jìn)行性能試驗(yàn)，讓過(guò)硬的產(chǎn)品“說(shuō)話”。這些廠家被銷售人員的敬業(yè)精神所感動(dòng)，紛紛訂貨。目前，僅娃哈哈集團(tuán)一個(gè)廠家一個(gè)月就使用5000S型塑料達(dá)5000噸。
不僅如此，這個(gè)公司在走訪終端用戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)娃哈哈集團(tuán)年用量?jī)扇f(wàn)多噸的高密度聚乙烯瓶蓋料一直依賴韓國(guó)進(jìn)口，而蘭州石化公司的老一代化工生產(chǎn)裝置恰好可以生產(chǎn)這類瓶蓋料，就及時(shí)、千方百計(jì)溝通，給兩家企業(yè)牽線搭橋。通過(guò)他們的努力，現(xiàn)在，蘭州石化公司已生產(chǎn)了兩批適應(yīng)用戶需求的瓶蓋料，娃哈哈集團(tuán)也開始逐步減少國(guó)外合同量，這既滿足了蘭州石化開發(fā)新產(chǎn)品的需要，又降低了娃哈哈集團(tuán)的原料成本，公司則搶占了市場(chǎng)，可謂一箭三雕。
一把鑰匙開一把鎖
華東地區(qū)上萬(wàn)家塑料加工業(yè)企業(yè)，其規(guī)模大小不一，所需原料的品種、牌號(hào)千差萬(wàn)別，水平層次也大相競(jìng)庭。這個(gè)公司針對(duì)這一情況，采取了“一把鑰匙開一把鎖”的營(yíng)銷策略，精準(zhǔn)研判市場(chǎng)，從不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
同一個(gè)品種在不同區(qū)域，這個(gè)公司采取了不同的營(yíng)銷策略。比如在以連云港、徐州為中心的銷售環(huán)境較差、規(guī)范性較弱、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的蘇北化工市場(chǎng)，這個(gè)公司實(shí)施“一體兩翼、穩(wěn)定一體、豐富兩翼、先南后北、廠商并行”的經(jīng)營(yíng)思路和“先開發(fā)、后引導(dǎo)、先搞活、后規(guī)范”的體現(xiàn)差異化的經(jīng)營(yíng)舉措，一年里發(fā)展塑料產(chǎn)品終端客戶達(dá)40多家。在以蘇州為中心的蘇南地區(qū)高效市場(chǎng)，這個(gè)公司采用優(yōu)勢(shì)品種大力推價(jià),非優(yōu)勢(shì)品種著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)配比，并大力實(shí)施“用恒心去開發(fā)，用誠(chéng)心去感動(dòng)，用耐心來(lái)等待，用真心換取信任，用細(xì)心為客戶服務(wù)”的“五心營(yíng)銷法”，塑料銷售很快進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。
而對(duì)不同品種與牌號(hào)，這個(gè)公司則采取不同的營(yíng)銷模式。比如銷售洗衣機(jī)、飲水機(jī)ABS專用塑料時(shí)，這個(gè)公司在對(duì)寧波、慈溪地區(qū)的洗衣機(jī)、飲水機(jī)及小家電市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，用戶通常需要在普通ABS樹脂中摻入15%至30%的AS料進(jìn)行加工，在采購(gòu)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)上多了許多麻煩。針對(duì)這一情況，這個(gè)公司積極與吉林石化公司合成樹脂廠溝通，并商定先試制400噸至500噸洗衣機(jī)、飲水機(jī)專用料供廠家試用。
目前，產(chǎn)品經(jīng)浙江安吉爾電器公司、寧波寶爾馬電器公司、寧波天路電器公司等試用，效果比較理想，已投放市場(chǎng)800多噸。
服務(wù)無(wú)止境
以營(yíng)銷為主營(yíng)業(yè)務(wù)、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為產(chǎn)品的華東化工銷售公司，深深懂得“服務(wù)”這兩個(gè)字的重量。因此，在塑料銷售的過(guò)程中，這個(gè)公司不停地捕捉國(guó)、內(nèi)外的塑料新廠家、新裝置、新產(chǎn)品的信息與技術(shù)，給生產(chǎn)企業(yè)與終端用戶提供更好地信息、技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)。
在預(yù)銷售高密度聚乙烯產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)公司技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員送料到廠家，與其一同進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，掌握第一手的資料，更直觀了解產(chǎn)品性能，達(dá)成試用預(yù)銷售產(chǎn)品具體牌號(hào)的意見，并跟蹤客戶的產(chǎn)品性能測(cè)試。一次，在200L雙L環(huán)桶的跌落、滲漏、液壓和碼放試驗(yàn)中，吳江地區(qū)的一廠家對(duì)用HM6255型塑料做的雙L環(huán)桶進(jìn)行跌落性試驗(yàn)時(shí)，認(rèn)為該產(chǎn)品沖擊性能不好，不能做200L大桶。公司立即與廠家略改工藝進(jìn)行試驗(yàn)，隔了一天，廠家在再次試驗(yàn)中沒有出現(xiàn)不合格情況，立即簽訂訂貨合同。
在市場(chǎng)縫隙里求發(fā)展，因地制宜地拓展市場(chǎng)，通過(guò)技術(shù)服務(wù)、信息服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的提升，有效而細(xì)致地服務(wù)于終端客戶與生產(chǎn)企業(yè)，使中國(guó)石油華東化工銷售公司塑料銷售進(jìn)入柳暗花明的新天地，贏得了市場(chǎng)，創(chuàng)造了效益，企業(yè)經(jīng)營(yíng)邁上又好又快、科學(xué)發(fā)展的快車道。
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